肖特先生说，他尽力通过记录规则和常规、与推销有关的困难和使用的奖励制度为应征者描绘出工作的真实图景。根据肖特先生的观点，销售人员最重要的品质是诚：实，商行要求所有被选中的申请人都参加一次测谎仪测试，据认为它对于测试人们的诚实有很大帮助。

商行对没有经验的销售人员要进行3到7天教授基本的产品知识和销售技巧的培训。完成培训项目后，新的销售人员就和一个有经验的销售人员一同在销售一线工作，学习有关规则，观察和工作大约一星期。公司为这些有经验的销售人员协助培训而奖励他们，每天 美元到 美元不等。这套制度不但给以金钱的奖励，也给予相应的地位。它还为新销售人员立即进入销售一线系统工作提供了条件。

销售人员在每次销售中，按毛利的一定比例提取直接的佣金，当毛利不超过0美元时，销售人员拿 ％的佣金；当毛利超过0美元时，他们拿 ％。除了佣金之外，每月推销汽车超过 辆时，他们都可以拿到一定红利。这种红利是通过将销售数量平方得到的。例如，卖 辆汽车的销售人员得到× ，或者4美元；卖 辆的人得到× ，或者0美元。

汽车销售数量是很重要的，但是每次销售中可获得的毛利同样重要。获得额外的毛利润，要求销售人员格外努力，但是，如果没有奖励和要求的格外的努力相联系，销售人员就会满足于最小的交易量。因此，如果销售人员毛利超过0美元，除了给予更高的佣金外，亨利?巴特斯在每个销售人员一次销售总利润＞0美元时，给其5美元，作为年终的奖金，如此累加。去年，一个销售0辆汽车、每次交易毛利都超过0美元的销售人员 月份得到0美元的奖金。

另外，非货币奖励也在巴特斯公司广泛采用。一年2次，公司对每个销售人员的销售数量以及毛利进行统计，前3名的获得者可以通过抽签选择任何一种汽车作为自己的私人财产。下面的 个人一般可以得到一辆档次较低的小汽车，没有选择机会。

肖特先生每星期开3次销售会议，会议首先要公布前2天汽车销售的毛利。所有的销售人员根据上个月彼此之间销售情况的比较在大讲示牌上纵向列队。水平直方国显示他们当月销售的进程，所以一个星期3次，销售人员都可以因其处于领先地位而沾沾自喜，或因为自己远远落后于别人而自责。

巴特斯老式汽车公司对职工的着装和会议出席有着极严格的政策。销售人员的形象是极为重要的。巴特斯的销售网络设在北达拉斯地区，这里的顾客一般都是上层阶级，年龄在 到 岁之间。因此，销售人员穿着必须使顾客愉快。如果销售人员衣着不整，就要被罚款并立即打发回家。此外，公司要求销售人员按时出席一周3次的销售去议，以及被指派的车间的工作班次。如果3条规定中任何一条没有被遵守，根据管理当局建立的规章对违反者就会被惩罚。第一次违反，罚款 美元；第二次违反，罚款 美元；第三次违反，罚款 美元，而且没有第4次机去。罚款用于销售人员的聚会。最低月销售额也是管理人员确定：连续两个月销售不了 辆汽车的人必须自动离职。